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销售类课程:门店服务带动营销业绩倍增术

课程背景:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,销售技巧不过关,最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化,造成库存积压。在终端门店管理过程中,由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握客户心理、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中,出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题,包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升品牌体验、正确解决异议、帮助顾客做决定等,提高门店员工及店长销售技能、沟通管理、提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平

课程收益:

● 了解门店销售全销售服务环节

● 掌握快速破冰建立信赖感的方法

● 发现顾客需求的方法

● 掌握货品介绍的方法

● 掌握不同客户性格心理的判别及应对方法

● 掌握解决顾客异议的方法

● 掌握后期跟进客户的方法

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:门店现场销售与服务岗、中层管理

课程方式:讲授、小组讨论、情境演练

课程大纲

第一讲:销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析

1)人员方面

2)货品方面

3)环境方面

头脑风暴:影响业绩的因素及提升点分析(五感分析)

2. 迅速提升业绩的方法

1)人员方面着力点分析

2)货品方面着力点分析

3)环境方面着力点分析

4销售重点放在人员技能与心态提升

讨论:提升要素及方案

二、销售服务全流程梳理及问题诊断

1. 销售服务全流程梳理

2. 各环节重点明晰

3. 销售问题诊断,难点环节筛选

互动:销售服务全流程集体记忆

第二讲:提升售前技巧——促成建立信赖感

一、有效迎宾——引流到店

1. 迎宾的目的分析

2. 迎宾的常见问题

1)站姿、站位不当

2)语言不当

3)面部表情及目光不当

4)仪容仪表不当

案例:常见错误罗列与纠偏

3. 迎宾的标准

1)站姿、站位

2)语音语调话术

3)表情、目光

4)仪容仪表

训练:标准迎宾

二、快速破冰——放下戒备

1. 四种 “不好接待”顾客行为分析

1)门口望望不进店

2)进店只想自己看

3)金口难开不说话

4)远望一眼就出门

案例分析:常见破冰痛点

讨论:我们该如何应对以上情况

头脑风暴:破冰常用方法列举

2. 有效破冰的工具解析

1)打开话题的工具介绍

2)判断工具有效的标准

3. 适合破冰的三大时机

1)在顾客观看时

2)在顾客行动时

3)在顾客询问时

头脑风暴:过往有效话题集

情景模拟:快速破冰

4. 破冰可以借助的物品

1)店内可借助的物品

2)顾客自己携带可借助的物品

头脑风暴:过往有效工具列举

5. 有效话题解析

1)常用的无效话题

2)快速寻找有效话题

3)三大类二十四种有效话题列举

4)破冰三个注意要点

互动:有效话题收集及话术梳理

三、正确赞美——拉近距离

1. 为什么卖场必用赞美

2. 赞美三原则

1)三个简单动作——让赞美更真诚

2)一个注意点——让赞美更真实

3)认准主体——让赞美发挥效果

案例解析:常见赞美误区

情境模拟:有效赞美

四、正确提问----挖掘需求——精准推荐

1. 挖掘需求在销售中的作用

2. 挖掘需求的三大方法

1)通过“望”来挖掘需求

2)通过“问”来挖掘需求

3)通过“闻”来挖掘需求

4)根据挖掘到的需求进行有效行动

案例:如何通过挖掘需求建立信赖感

3. 如何做到精准服务与销售

1)掌握四大性格特色

2)了解性格的喜好

3)了解不同性格不喜欢的方向

4)选择应对方法

5)让客户多谈他们感兴趣的话题

情景模拟:让不同性格的人多说话,

第三讲:提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法

2. 超级介绍法内容解析

1)三大组成元素——QFABQ

2)标准话术模板

3)话术模板变换解析

4)精简版话术解析

演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1)限制介绍时间的必要性

2)最佳介绍时间长短

3)超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区

案例解析:常见介绍产品误区举例

4. 介绍产品的动作规范

1)站姿规范

2)展示规范

互动:介绍产品动作规范

二、解决异议逼单断款

1. 要欢迎提异议的客人

2. 解决异议四步法

3. 常见异议的分类

4. 解决异议的话术

5. 解决异议三个注意点

案例解析:常见顾客异议及解答话术

情景模拟:异议解决

第四讲:做好售后环节——赢得顾客复购

一、未成交客户跟进

二、已成交客户关怀

三、 关于“回头客”的三点思考

1)顾客还会选择我们品牌吗?

2)顾客还会选择我们店吗?

3)顾客还会来找我买吗?

第五讲:销售人员心态-- --自信、抗压、情绪掌控

……